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【汽配经营】干货!汽配人必须收藏的销售技巧!

2017-01-29 23:18:45 三头六臂汽配连锁 阅读

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  • 对企业文化的信任和认同

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  企业文化:自己要充分的认同企业文化,相信自己公司的产品实力。向客户展示企业规模实力,配套情况,经营理念,发展观,企业使命等,让客户明白我们注重产品质量的提升,重视售后服务,追求互利共赢,让客户没有后顾之忧

  专业知识:一定要对自己的产品就像了解自己一样。客户为什么信任你?就是通过你的专业技能、专业知识来认识你。自己都不清楚产品如何向别人介绍呢?

  • 拜访客户前的准备工作


  1、确定你今天准备开发的客户类型。例如分车型开发客户:确定目标本周跑大众或者本月跑起亚这样我们就更有针对性、目标性能够充分的了解这类车型的市场情况。

  2样品和宣传资料的准备。在条件允许的情况下尽量多带,说不一定客户就对那个产品感兴趣了。

  3穿着打扮。得体、大方、接地气,融入客户的生活中。

  4、产品价格表的准备。出门前一定要列举一些我们产品的价格明细表,以便客户下单时能够及时的提供价格

  • 修理厂的开发


  1、根据市场情况找准我们的意向客户。天天在路上跑,配件用量很大,所以它是一个独特行业。形成了专业修出租车汽修厂,他们都可以备货,所以出租车修理厂是我们的意向客户。私家车修理厂就比较难做,因为私家车修理厂修的车型比较杂,他们用量不大,需要配件都是从当地(附近)汽配店拿货。所以我们可以根据自己的市场情况和型号的齐全度选择开发。

  2、找准意向客户。修理厂无非关心的就这三点,价格,质量,售后服务。大部分修理厂都是想要质量好且价格便宜,追求利润最大化。出租车修理厂这个行业比较特殊,对配件的质量要求也比较高,经营有一段时间的老板都明白这个道理,如果配件质量差,他们失去的是信誉,口碑和客户。所以他们对配件的质量和服务要求也是比较高的,一般会选择大品牌公司生产的产品。

  3、以我们产品定位找客户。现在市场上面副厂件太多,品牌也太多,我们也找准自己品牌的特色(举例人本汽配)人本定位替代进口,替代原厂。跟副厂相比他的销售渠道和售后服务都是很好的,另外不会像大部分小品牌做一段时间就会消失,没有售后保护。跟进口的比人本汽配有同等的质量,优于对方的售后服务。可以去引导客户尝试不同的品牌,拿大品牌的产品可以针对高端的终端客户,同时也可以提升修理厂的形象、口碑。

  • 地级市场的操作

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  1、寻找一类代理商根据他的销售情况、经营状况、市场影响力等多方面因素,通过后可设为当地独家销售。如果没有合适的可按照车型寻找二类代理商

  2、在很多中小型城市,因为市场太小,根本无法养活一类代理商,或者很多城市一时找不到一类代理商。那我们就找二类经销商,按车型去找,找当地该车型做的最好的一家做我们的代理商,老大不愿做,找老二,老二不愿做,找老三。例如本区域做大众做的最大,我们大众就给他一家做。我们可以寻找别克,丰田,本田,奇瑞等其他车型的代理商。最好就是和当地独家经销商签订每月任务是最好的。

  • 客户问题解答

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  1、你们的产品太贵了,人家同样的产品比你便宜?

   要明白客户说我们的产品太贵,是针对那个跟我们对比,如果拿小厂家和我们大厂家相比就应该告诉客户两者不能相提并论的,品牌的知名度和市场定位都是不一样的.如果拿我们的产品和主要竞争对手相比,要了解清楚情况,是不是拿竞品的低价产品比我们高价产品,对我们是不公平的.要让客户明白,我们高价产品的背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,这也是长期发展的重要保障。

  2、你们的产品太贵,我们进不起呀?

   判断一下,客户可能真穷,需要企业给予一定的支持,甚至铺货给他户,如果客户思路清晰,有能力而且对我们的产品感兴趣,可以承诺一些我们能够兑现的东西和政策上的支持。

  3、经销你们的产品没钱赚,投入大,回报小

   告诉客户,我们企业在定价的时候已将考虑到客户的利润,客户想赚钱,要么是通过差价,要么是提升销量,获得规模利润。我们公司还会定期组织客户进行培训,学习。而且经营我们的产品能提高客户店面的形象,口碑。

  • 日常维护

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  1、“定期回访客户我们处在一个竞争日渐激烈的时代,每天都有不同的推销人员到我们客户那里推销,挖我们墙角,现合作客户随时随地都可能丢失,造成损失,平常的一些回访至关重要。汽配店做到每个月回访2次,修理厂做到一个礼拜回访一次,代理商这边在条件允许的情况下一月一次。

  2、解决客户的一些建议和问题客户就是上帝,把客户的事情当成自己最重要的事情去做,服务至上。在和客户聊天沟通当中,多听一下客户的想法和对我们的一些建议,把客户提出的一些问题记在心里,能解决掉的,第一时间解决掉,服务做好.让客户知道我们比较重视他.记住我们.每个人都是只在意在意他的人。

  3、跟客户建立好良好的关系做生意其实就是做人,在平常和客户接触的点点滴滴中,让客户认可我们这个人,在客户需要轴承,球笼等产品的时候,甚至说一些娱乐活动,能想到我们。我们能支持客户的政策尽量支持,客户需要用到的一些赠品(手套,胶带,衣服)一定不能吝啬。



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