广东三头六臂信息科技有限公司 | 资讯热线:400-999-3115

广东三头六臂信息科技有限公司

网站首页 > 新闻资讯 > 商务动态

​已布局超2000家社区店,三头六臂宋继斌:再完成一轮融资,我们的营业额要冲击50亿

2020-04-16 16:30:18 广东三头六臂信息科技有限公司 阅读

前言:




宋继斌说三头六臂的原则就是,当有钱的时候,他们会迅速奔跑,没有钱的时候他们会迅速赚钱。


作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界

用三头六臂董事长宋继斌的话说,三头六臂最艰难的日子要数2015年到2018年。


“那三年我们几乎是趴在地上被别人摩擦。我们做的不是大牌产品而是自有品牌,产品不被大家熟知,我们还要收现金,所以我们要不断说服别人去建立信任。我们有的时候有钱、有的时候没钱,那个时候真的是刻苦铭心的难。”


但刻苦铭心的难并没有打垮三头六臂。宋继斌他们坚信一点,就是在中国建立一个可信任的渠道品牌是最大的价值。


相信相信的力量,宋继斌的坚持最终迎来了回报。2019年三头六臂接连完成A轮和A+轮融资,资本市场开始认可这个配件供应链平台中的“异类”。


微信图片_20200416090614.png



一番磨砺和奔跑后,今天的三头六臂真正意义上走到了供应链平台的头部阵营。


一年前,《汽车服务世界》专访宋继斌时,宋继斌表示他们要布局1万家社区服务店、要上市。


而到今天,当我们再次对话宋继斌之际,宋继斌强调,他们的目标从未改变。


“一万家社区服务店的目标是可以实现的,上市也是可以实现的。但是对于上市,我们会选择一个合适的时间点,我们不会快速推进自己上市,我们还要快速奔跑几年,把自己的体量做的足够大。”



“疫情加速我们替代旧有商业模式的步伐”


新冠疫情全球大流行的当下,我们的访谈自然无法绕过这个话题。


谈及早前新冠疫情在中国流行时三头六臂的表现,宋继斌说他非常满意。


疫情爆发之初,宋继斌他们就坚持守在工作岗位上。在宋继斌看来,汽车配件算得上是民生物资,虽然疫情流行期人们对配件的需求会降低,但这种需求仍然会存在。


“我们一直动员我们的服务商开工,当时很多人想不明白,认为卖不了多少货。但我们告诉他们,现在不是考虑销售额的时刻,其实大家都卖不了多少货。但是如果修理厂或者车主有需求,而这时我们又正好在,这会给别人留下很好的印象。”


结果印证了宋继斌的想法。这样的举动,最终为三头六臂带来了更多资源。用宋继斌的话说,很多原来没有合作过的修理厂开始主动找他们的服务商拿货。


数据或许更能反应现实。


2月16日到2月25日,10天的时间,三头六臂的销售数据恢复到他们最高峰的70%。而他们3月份的销售额更是达到了历史同期的2.5倍,同时达到了春节前最高峰的82%。


宋继斌没有回避疫情对三头六臂的不利影响。短期内,他们原定的季度目标已经无法完成,他们曾测算过他们可能损失6%的销售额。


但就疫情对三头六臂的长期影响而言,宋继斌却充满着乐观。


“长期来看,我认为这次疫情对三头六臂的发展非常有利。三头六臂的商业模式一定是领先于上一代的商业模式,这次疫情会加速我们替代旧有商业模式的步伐。”



“有修理厂的地方就应该有三头六臂”


宋继斌眼中,外界对于三头六臂的认知其实存在误区。


这样的认识误区一方面体现在“三头六臂就是做自主品牌的”。但宋继斌强调,三头六臂的自主品牌其实分为两类,一是他们自己商标的品牌,另外则是他们在中国市场独家代理的品牌。


“比如一个商品在欧洲有几十年甚至上百年的历史,但是它从来没有在中国销售过。这种情况我们拿到的代理权是全中国唯一的,我们有订单权,也可以自由制定营销方案,这实际上也是我们的产品。”


此外是对三头六臂产品类型的刻板印象。


外界容易将三头六臂的产品和易损件划上等号,但宋继斌否认了这一点。


“我们的顾客是修理厂,这是确定的。因此,修理厂应用的东西,原则上都是我们的产品,比如易损件。但除此之外,底盘件和设备设施等,我们实际上也卖的很多。甚至包括汽车养护品和汽车用品等。当然,汽车用品这块我们还没有上,我们今年会考虑增加这块。”


而关于外界给三头六臂贴的“下沉市场”的标签,宋继斌解释道,这是外界为了区分三头六臂和友商的做法,但事实并不是如此。


“我们认为有修理厂的地方就应该有三头六臂。我们在广东、深圳这些城市也做得非常好。只是因为我们的特殊原因,比如我们的利润不错,这样支撑我们在三四五线开了很多店,我们在这些城市做得很好,这可能给别人造成了假象。但其实我们是不分城市的。”



“我们和加盟商的共同顾客是修理厂”


三头六臂商业模式的核心有两端,一端是加盟商,一端是修理厂。


但宋继斌强调,三头六臂和加盟商是一体化,而不能把加盟商当成是三头六臂的顾客。


“我们把加盟商当成直营店管理,我们也把加盟商当成我们的员工去管理,所以原则上加盟商只是我们在前端的一个服务网点,我们和加盟商的共同顾客是修理厂。”


截至发稿前,三头六臂共签约2050家加盟商。


“我们对加盟商的要求相对宽泛一点,我们找加盟商的首要条件是他要具备非常强烈的成功欲望;其次他需要具备非常强的服务意识;此外就是我们会对一个人的基本素质有些要求,他的行为能对社会有正面的影响。”


宋继斌透露,早前三头六臂的加盟商中有40%并没有从事过汽车后市场,但到目前他们加盟商中的80%已经是曾经从事过后市场的人。


“这说明我们在行业内的认可度变得越来越高,所以原来的同行加入我们的比例变得更大。”


加盟政策上,三头六臂的做法跟同行并无太大的区别,他们同样会收取加盟费,具体是一次性收取1万元。


但用宋继斌的话说,他们并不是要靠加盟费赚钱。


“我们收取加盟费是用来给加盟商装饰门头、提供设备等,这一系列动作做下来,1万元的加盟费远远不够,我们其实反倒要补贴一些。此外,我们也不收取管理费,我们就是通过产品赚钱。”



“新商业模式间谈竞争还为时尚早”


稍早前,新康众正式推出了好快全,行业有声音指出,好快全这步棋似乎就是冲着三头六臂而去。


宋继斌不认同这样的观点。


甚至,宋继斌的理解中,目前行业根本不存在所谓的交锋。用宋继斌的话说,他们几个新商业模式目前的主要对手是旧的商业模式,现在谈相互间竞争还为时尚早。


“如果说交锋,我们早就和康众交锋了,因为我们也做一线城市。有人说好快全做加盟是针对三头六臂,难道我们要做直营店的话,就是针对康众?其实不是。这是因为各自的战略需求。康众擅长直营店,它可能需要加盟店补充,而我们擅长加盟,也希望补全直营店。”


宋继斌透露,他们在2020年会尝试做直营店,他们的目的就是服务的二次升级,更好地服务他们当地的服务商和修理厂。但关于做直营店更多的细节,宋继斌不愿过多透露。


截至发稿前,三头六臂触达的修理厂已达16万家,其中活跃的修理厂已经超7万家。宋继斌对活跃修理厂的定义是周期性拿货。


仓储方面,目前三头六臂在全国已有18个仓。他们仓储体系的构建逻辑是工厂仓、大区仓、平行省级仓、服务中心再到前置仓。


用宋继斌的话说,他们要力图建立一个完善的仓储体系和仓配体系。而这跟宋继斌的履约观念有很大关系。


“我们整个商业模式中履约是非常重要的一环。履约速度、履约成本、合理的仓储和周转率是一个非常大的系统。这个系统不仅要配合我们的整体战略,还要配合第三方物流公司,因此我们要根据多方面去考量。”



“我们必须要成为王者”


宋继斌眼中,三头六臂不算是烧钱的公司。


“如果说其他同行发展速度越快、烧得越多,那么三头六臂则是速度越快、烧得越慢。这是因为我们自有产品较多、毛利润较高,我们具有很强的盈利能力,可以支撑自身发展。”


宋继斌说三头六臂的原则就是,当有钱的时候,他们会迅速奔跑,没有钱的时候他们会迅速赚钱。


“我们必须要保持这种能力,这是三头六臂的一个基本能力,确保我们在任何时候都可以按我们的节奏去做事。”


但这并不意味着宋继斌他们不会去寻求资金支持。相反,宋继斌透露他们会寻求进一步接触资本。


他给出的理由是他们要确保成功。“正常来讲,一个公司大概要保持两年的资金预算。所以我们今年也会考虑去接触资本,而如果这一轮完成后,我们希望我们的销售额能冲到40到50亿元。”


关于供应链平台仅占据市场份额1%的现象,宋继斌倒觉得这是正常现象。


“我认为大家不要过高地预估平台短期内对市场的冲击。美国四大配件连锁公司的体量都很大,但他们当中最年轻的公司也已经发展30余年。因此,我们指望中国公司短短五六年时间就冲到几百亿,这不现实。特别是B2B行业,它需要耐力和时间。”


虽然目前的市场份额很小,但宋继斌仍相信供应链平台的成长性会非常快。


“我们原来的体量小,大家不易察觉我们的成长性。但当我们体量有一定规模后,我们再以每年两倍的速度增长,大家就能很明显感受到这种力量的成长。而这个时间我预计在三四年后。”


谈及2020年的目标,宋继斌说三头六臂的销售目标是20亿元。


此外,宋继斌透露,他们一方面要增加800到1000家加盟商;另一方面,他们希望做深修理厂。


“我们有海量的数据,我们完全可以把顾客分析得非常清晰,和服务商一起服务好修理厂。我们对修理厂也有一些解决方案,我们认为,我们要和服务商及修理厂捆在一起,把事情做得更扎实一些。”


一直奔跑的宋继斌,倒也不是没有察觉出三头六臂的问题。他发现他们的一些服务商存在小富即安的心理。


“但是对于三头六臂这个体系来讲,我们觉得我们服务商应该和我们有一样的想法,就是我们必须要成为王者。我们所有的服务商都能成为区域王者后,我们才能成为一个行业的王者。因此,我们还是要不断给服务商灌输这个想法。”


写在最后:


“兄弟登山,各自努力,路上有同伴好过一路孤独,有鼓励好过争斗损耗。一路上过去,将来和现在正在消失的同行往往是自身的问题,绝不是相互战斗的结果。路很远很长,都能登顶是小概率事件,所以三头六臂们必须保持体力,聚精会神,全力以赴!


外边的纷扰与我们无关,这几年,我们要快速的成长,要做到将军赶路,不追路边窜出的任何兔呀猪呀之类的干扰!没有时间,也不耗精力!”……


采访结束后,宋继斌给我们发来一段他关于竞争的感想。从他的字里行间,我们感受到他当下的心境:只赶路,不攀比。


军人出身的宋继斌,身上传承着军人的坚毅和专注,这从他的战略定力就可见一斑。


他相信修配融合于行业理论层面的正确性,但他并没有盲动。“没有一个人不想去这样做,但你在什么时间做,用什么样的形式去做,你要把握好。”


相反,当下的三头六臂决心在选定的道路上“将军赶路”,《汽车服务世界》也会持续关注他们每一年到达的位置和给这个行业带来的希望之光。